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El márketing de guerra y las exportaciones del sector agroalimentario

En España, es bien sabido que el mercado de la leche de vaca está dominado por las marcas Pascual, PULEVA y Leche Asturiana. ¿Está todo perdido para las pequeñas empresas, cooperativa,...? ¡En absoluto! La solución pasa por saber identificar cual es la estrategia de márketing acertada para reconquistar, al menos si quiera, una parte del terreno perdido

¿Cómo? A través del único márketing que las puede favorecer: El márketing de Guerra orientado a los competidores.

¿Qué es el márketing?

Tal vez, la primera pregunta que debiéramos contestar sería: ¿Cuál es el objeto de estudio del márketing?

La respuesta no va a ser unánime: Para unos será la identificación de necesidades de los clientes potenciales, para otros tendrá que ver más con las acciones comerciales, para otros con acciones más bien de publicidad...

La verdad, es que una ciencia tan moderna como el márketing, surgida para dar explicación a una actividad relativamente nueva, como es la comercialización de todo aquello que ha venido produciendo la economía industrial y servicios apenas hace un siglo; se ha ido ocupando de los diferentes aspectos que tienen que ver con la comercialización de la producción de bienes y servicios.

Uno de los temas centrales, al menos hasta la década de los ochenta, ha sido la identificación de necesidades no cubiertas, la cuales darían lugar al surgimiento de nuevas empresas que irían cubriendo esas necesidades a medida que se fueran descubriendo.

Con posterioridad a finales de los ochenta y principios de los noventa,y como una evolución en  la identificación de nuevas necesidades; se pasó a la segmentación de mercados; con la elaboración de productos más específicos: Productos ecológicos, con omega 3, sin lactosa, ricos en fibra, etc.; y que hoy en día aún persisten.

Qué es el Márketing de Guerra, cuando surge y por qué.

A medida que iba avanzando el siglo pasado, cada vez fueron menos las necesidades que quedaban pendientes por satisfacer, por lo que el márketing orientado a clientes dejaba de tener cada vez menos sentido. No por ello iba a dejar de ser importante, pero sí fue teniendo cada vez un margen más estrecho de actuación.

El escenario de la actividad económica empresarial de los años ochenta ya era muy diferente de como lo fue a principios de siglo, caracterizado por un montón de actores en el lado de la oferta que operaban de manera simultánea sobre un mismo grupo de participantes en el lado de la demanda.

Ante este nuevo escenario, no fueron pocas las empresas que empezaron a cambiar el punto de vista de como desarrollar la estrategia del márketing si querían conseguir mayores cuotas de mercado.

Fue entonces cuando el punto de mira del márketing se desplazo desde los clientes (demanda) a los propios competidores (oferta) y todo ello por lo ya comentado anteriormente: el margen cada vez más estrecho y marginal de necesidades no cubiertas.

No fueron pocas (ni poco importantes) las empresas que a finales de los años ochenta comprendieron que el único modo de conseguir mayores cuotas de mercado sería arrebatando clientes a la competencia. Para ello, aplicaron las diferentes estrategias de la guerra al márketing (a la ofensiva, a la defensiva, por flanqueo y de guerrillas)

De hecho, dos estudiosos del márketing: Al Ries y Jack Trout, publicaron el famosísimo libro "Márketing de Guerra", traducido y prologado al español por el Sr. Raúl Peralba Fortuny, Socio-Director de SWAP, SA Consultores Internacionales.

Guerra por los Territorios V Guerra por los Mercados

Antiguamente, la única manera que se conocía de conseguir grandes riquezas y fortunas fue a base de descubrir nuevos territorios, o bien, a base de conquistar territorios vecinos a través de la guerra.

A medida que fue avanzando la Civilización Humana, también se fueron refinando los modos de conseguir fortunas. De ese modo se ha pasado de abandornar la guerra, como modo de conseguir riquezas y propiedades (aunque lamentablemente hoy en día aún persistan); para hacerlo a través de la conquista de mercados.

Por ello, no nos ha de extrañar que en el momento actual, cuando apenas hay nuevas necesidades por cubrir (a no ser que sean las que surjan de la aplicación y evolución de las nuevas tecnologías); el márketing que desarrollan las grandes (y no tan grandes) corporaciones industriales para la conquista de mayores cuotas de mercado, sean las diferentes estrategias de guerra anteriormente mencionadas.

En este punto, no quiero dejar de emncionar que no han sido pocas las empresas agroalimentarias que se han apuntado al Márqueting de Guerra

El general prusiano Karl Von Klausewitz, ya mencionó enel siblo XIX, la relación entre la conquista de territorios y la consecución de nuevos mercados:

"La guerra es una forma de relación humana. La guerra no pertenece al campo de las artes o de las ciencias, sino al de la existencia social. Es un conflicto de grandes intereses. Sería mejor si en vez de compararlo con cualquier otro arte lo comparáramos al comercio, que es también un conflicto de intereses y actividades humanas"

¿A caso no es cierto?

Ejemplos de las diferentes estrategias de guerra aplicadas en el mercado agroalimentario

En futuros artículos iré publicando como la  aplicación de diferentes estrategias de guerra aplicadas al márketing han contibuido a la formación de algunas de las grandes corporaciones agroalimentarias actuales. 

Para más información, acerca de como puedo ayudarte en la identificación y desarrollo de estrategias que te permitan desarrollar tu negocio en el Comercio Exterior, puedes dirigirme tus dudas, pinchando aquí. Si lo prefieres, también puedes visitar mi Web.

 


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