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El márketing de guerra y las exportaciones agroalimentarias: Márketing a la defensiva

De continuación a mi primer artículo sobre el márketing de guerra aplicado a las exportaciones agroalimentarias, voy a exponer en éste y los siguientes artículos, cuales son las cuatro estrategias que pueden desarrollarse en las exportaciones agroalimentarias.

No por obvio, no quiero dejar de observar que estas estrategias no son, por supuesto, exclusivas del mercado agroalimentario.

Una vez expuestas cada una de las cuatro estrategias, será el momento para ir entrando con más detalle a lo largo de sucesivos artículos, las líneas generales en las que se van desarrollando las tácticas correspondientes a cada una de estas cuatro estrategias.

Para finalizar ésta serie de artículos dedicados al comercio internacional agroalimentario, iré publicando cómo cada una de estas estrategias se han ido aplicando en el comercio internacional de comidas y bebidas.

 ¿Cuáles son las estrategias del marketing de guerra aplicables al comercio internacional agroalimentario?

En el márketing de guerra existen únicamente cuatro estrategias diferentes:

  • Márketing de Guerra a la Defensiva

  • Márketing de Guerra a la Ofensiva.

  • Márketing de Guerra por Flanqueo.

  • Márketing de Guerra de Guerrillas

Para la descripción de cada una de estas cuatro estrategias y los principios que la rigen, iré publicando un artículo para cada una de las estrategias.

En este artículo me centraré en la primera de las estrategias enunciadas: Márketing de Guerra a la Defensiva.

Antes, deberemos identificar cuál es el factor sobre el que debe asentarse la elección de la estrategia decuada.

 

El factor que determina la elección de la estrategia de márketing más adecuada para las exportaciones agroalimentarias

Tendremos que convenir que el factor clave es aquel que nos informa de cual es nuestra posición en el mercado con respecto a nuestros competidores.

No puede ser de otra manera, en el márketing dirigido a los competidores, lo primero es saber cual es nuestra posición relativa.

Si analizamos con algo de detalle las diferentes posiciones que una empresa puede ocupar en un mercado, convendremos en que ésta se puede encuadrar en alguna de las siguientes cuatro variables:

  • Empresa Líder: Una única empresa posee una participación muy mayoritaria del mercado en comparación al resto de sus competidoras.
  • Grupo de empresas próximas a la empresa líder del mercado: Habitualmente estamos en presencia de no más de dos o tres empresas que "aspiran" a ocupar la posición de liderato.
  • Empresas seguidoras del líder: En su mayoría, son empresas que se limitan a seguir de cerca que es lo que hace el líder, como "estrategia" para conservar la posición que actualmente tienen en el mercado.
  • Empresas con una área geografica limitada y/o un alcance limitado de sus activiades: Son empresas de muy reducido tamaño en relación a las empresas del mercado en que desarrollan sus actividades.

 

Principios del Márketing de Guerra a la Ofensiva

Primer principio: Sólo el líder del mercado puede considerar esta táctica

No vale con convencerse a sí mismo de que se es el líder. Si se adopta los principios y la estrategia del márketing a la ofensiva, sin serlo, se estará auto condenando a la derrota. Si hay alguien a quien engañar es al enemigo y no a uno mismo ¿Correcto?

Segundo Principio: La mejor estrategia defensiva es el autoataque

En términos de márketing este principio debe interpretarse como el de anticiparse a los movimientos de la competencia, sacando nuevos productos, nuevas prestaciones, nuevos usos alternativos a los que habitualmente se han venido utilizando, etc.

Ciértamente, atacarse a uno mismo puede suponer pérdidas a corto plazo, pero debe valorarse de manera simultánea, que ese coste puede reportar beneficios a no tan largo plazo, en la medida que nos permite protegernos de la entrada de nuestra competencia en el mercado.

En cualquier caso, siempre será preferible arrabatarnos el negocio a nosotros mismos a que lo haga la competencia.

Tercer principio: Hay que bloquear siemprelos movimientos de los competidores fuertes

Al contrario de la mayoría de las empresas, que tienen una oportunidad para triunfar; las empresas líderes siempre tienen una segunda oportunidad: Para el caso de que no se decidan a seguir el segundo principio del autoataque siempre les quedará la opción de copiar el movimiento de la competencia.

Eso sí, para que el movimiento de copiar a la competencia sea eficaz, el líder debe actuar rápidamente, antes de que la competencia atacante consiga consolidarse y hacerse con una cuota mayor de mercado.

 

Las herramientas del márketing para la identficación de estrategias

Puede comprobarse como el uso metodológicamente ordenado de las diferentes herramientas de análisis, tanto de las empresas, como de sus entornos y de los nuevos mercados a los que quiere dirigirse; llevan siempre a una de las cuatro estrategias mencionadas.

Desde Zúñiga Consultores, podemos ayudarte a identificar la estrategia que en cada momento más te convenga, tanto si quieres iniciar tus exportaciones, como si quieres incrementar tu facturación en el comercio internacional.

También puedes documentarte con algunos de los artículos que ya tengo publicados y que voy a seguir publicando, orientados todos ellos a  las exportaciones agroalimentarias.

Para cualquier duda, aclaración o información adicional, puedes dejar tus comentarios y te los atenderé en un breve períodoe de  tiempo.

 

 

 


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