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La Directiva 96/53/CE sobre transporte terrestre, establece las dimensiones y masas máximas con la que podrán circular los vehículos destinados al transporte terrestre de mercancían en el ámbito europeo, siempre y cuando tengan cuatro ruedas, una masa máxima en carga, suoerior a 3.5 Tm y una velocidad máxima superior a 25 Km/h.

En este artículo no pretendo indicar todas las limitaciones, prohibiciones y condiciones existentes (para eso están los manuales) Lo que en este artículo pretendo comentar, como en el resto de artículos ya publicados, son aquellos datos que seguramente os pueden ser más útiles, por ser los que en un primer momento y para la mayoría de los transportes que vayáis a contratar, os puede interesar

Las legislaciones nacionales pueden establecer restricciones superiores a las dictadas para el conjunto de los países miembros de la UE, pero sólo pueden aplicarse al transporte nacional de mercancías dentro de sus respectivos países,sin poder aplicarlas a los transportes internacionales que atraviesen sus territorios, aunque el vehículo en cuestión esté matriculado en ese país.

El conjunto normativo que regula los pesos y las dimensiones máximas no tiene otro objeto que el de garantizar la seguridad en la circulación y preservar el estado físico de las infraestructuras.

Para preservar el estado físico de las intraestructuras, el límite máximo de presión que se permite ejercer es el de 9 Kg por centímetro cuadrado, por eso no ha de extrañar que en ocasiones veamos a vehículos articulados, destinados al transporte especial, con tantas ruedas. El mayor número de ruedas, entre otros factores, permite no superar este mencionado límite.

Dimensiones máximas en los medios terrestres de mercancías

Como ya habrás podido observar, toda la normativa que se expone en este artículo va referida a la que regula el transporte terrestre de mercancías en la EU, por lo que posiblemente, si tu país no está dentro de la EU, habrá otra normativa diferente.

Longitudes máximas en los transportes terrestres

Oscilan entre los 12 metros de longitud para los vehículos a motor y los remolques. Para los vehículos articulados destinados al transporte de vehículos, tiene una longitud máxima autorizada de 20.55 metros. Los otros trenes de carretera, que no transporten vehículos, tienen limitados sus longitudes a 18.75 metros.

Los vehículos articulados, no considerados trenes de carretera, su longitud máxima es de 16.50 metros. Los autobuses no podrán tener una longitud máxima de 15 metros, y si se trata de autobuses articulados, la longitud máxima puede alcanzar una longitud máxima de 18 metros.

Anchos máximos para el transporte por carretera

Los anchos máximos autorizados son aquellos que han de permitir la circulación simultánea en ambos sentidos por cualquier carretera.

Todos los vehículos de transporte con las características mínimas que he indicado al principio de este artículo tienen un ancho máximo autorizado de 2.55 metros y para los vehículos frigoríficos, el ancho máximo autorizado alcanza los 2.60 metros,

Altura máxima para los vehículos de transporte terrestre

Limitándonos a los vehículos con las características que he señalado en el primer párrafo, la altura máxima autorizada es de 4 metros,

Prohibiciones más importantes en el transporte terrestre de mercancías

Además de la que ya he indicado en la introducción del artículo, en los trenes de carretera las distancia entre el centro del eje posterior del vehículo a motor y el centro del eje delantero del remolque habrá de ser superior a 3 metros.

Estas distancias tienen su razón de ser en la idea de poder facilitar al máximo la maniobrabilidad de los vehículos, sobre todo, en las operaciones de aproximación a muelles y otras maniobras previas a las operaciones de carga y descarga.

La masa soportada por el eje o ejes del vehículo a motor no podrá ser inferior al 25% de la masa total de carga. Además, para la circulación de vehículos de cuatro ejes no podrán transportar masas máximas que sean superiores a cinco veces, en metros, la distancia entre los centros de los ejes extremos del vehículo.

Éstas últimas limitaciones, encuentran su razón de ser en evitar que se hundan los suelos de los camiones por un peso excesivo.

Excesos de longitud máxima permitidos para la mercancía transportada en medios de transporte

Para aquella mercancía que no sea divisible y supere las dimensiones del vehículo en que va a ser transportada, se permiten ciertas tolerancias, sin necesidad de tener que solicitar la necesaria autorización especial al Ministerio de Fomento o a la Dirección General de Tráfico correspondiente.

Estas tolerancias quedan de la siguiente manera:

  • Para vehículos de longitud superior a 5 metros, se permite que sobresalgan hasta un máximo de 2 metros por delante y 3 metros por detrás. Si el vehículo es inferior a 5 metros, sólo podrá sobresalir la tercera parte de la longitud de dicho vehículo, por cada extremo.
  • En lo que al ancho de la mercancía se refiere, ésta podrá sobresalir hasta un máximo de 40 centímetros por cada lado, siempre que cumpla con el ancho máximo, ya comentado para los vehículos de transporte, de 2.55 metros.
  • Si el vehículo tiene un ancho inferior a 1 metro, entonces podrá sobresalir lateralmente hasta 0.5 metros por lado, no pudiendo sobresalir por la parte anterior aunque si por la posterior, pero no más de 25 cm.
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Tomo prestado el título del presente artículo de uno de los capítulos del libro "Márketing de Guerra" de los investigadores Al Ries y Jack Trout.

Una vez finalizados los cuatro artículos anteriores, dedicados a las cuatro estrategias de márketing basado en las estrategias militares y aplicados al márketing orientado a los competidores, toca ahora entrar en conocer que sectores económicos lo han aplicado, como lo han aplicado, y sobre todo, demostrar como la aplicación de estas estrategias demuestran su eficacia.

Para entender la eficacia de estas estrategias, requerirá que entre en los detalles. Esto va a exigir que desarrolle la aplicación de las diferentes estrategias a lo largo de algunos de los sectores económicos que nos son más próximos; como es este de la cerveza.

"Muchos consideran que los esfuerzos a medias pueden ser efectivos. Es más fácil dar un sólo salto pequeño que uno grande, pero nadie que desee cruzar una zanja ancha cruzaría la mitad de ella"  (Karl Von Clausewitz)

Este entrecomillado encierra el tercer principio del márketing de flanqueo: "La persecución es tan importante como el ataque mismo". 

En este artículo vamos a ver la aplicación práctica de este principio y sus resultados reales.

HEINEKEN o el triunfo del márketing de flanqueo

Voy a centrarme en el mercado norteamericano, por ser el más y profundamente estudiado en materia de márketing.

Heineken, al ser la primera y principal marca de cerveza extranjera importada en EEUU al finalizar la Segunda Guerra Mundial, cumplió con el primer principio del márketing de flanqueo. "Un buen movimiento de flanqueo es hacia un área que no esté en disputa"

Otro elemento que ayuda a explicar la posición de liderazgo de Heineken en EEUU, como primera cerceza extranjera consumida en ese país ha sido las ingentes cantidades de dinero invertidas en publicidad y otras campañas de márketing.

Este modo, diferente de concebir las campañas de publicidad y márketing demuestran la validez del rtercer principio de la guerra de flanqueo: "La persecución es tan importante como el ataque mismo"

En demasiadas ocasiones las empresas no le dan a las campañas de márketing toda la importancia que tiene.

¿Por qué? Pues porque hacen siempre la pregunta equivocada:¿Cuál es el retorno de la inversión?. Si quieres que tu éxito se prolongue en el tiempo hasta alcanzar el liderazgo del mercado (en el espacio geográfico que hayas definido) deberás invertir en ese espacio geográfico orientado por la siguiente pregunta que es la que te llevará a aplicar el tercer principio de la guerra de flanqueo antes mencionado: ¿Cuánto debo invertir en márketing y durante cuanto tiempo, para alcanza runa distancia de mis competidores que me asegure el liderazgo del mercado a largo plazo?

Responder y actuar a esta pregunta requiere cifras elevadas de inversión pero que permitirán un mayor margen de beneficios, una vez se alcance el liderazgo del mercado, como ocurrió con Heineken.

¿Dónde están las cervezas alemanas?

La marca alemana Lowembrau, podría haber atacado directamente a Heineken si hubiera hecho valor el buen nombre de las cervezas alemanas en le comercio internacional. Le habría bastado una simple campaña en la que poder invitar a tomar la mejor cerveza alemana después de haber tomado la mejor cerveza holandesa, pero ¡no lo hizo!

Así que Heineken también debe su éxito a la falta de visión de estrategia de sus competidores.

Beck's, en cambio si lo supo ver e inició una campaña con una frase simple que inducía a tomar sus cervezas como referencia alemana: "La palabra más famosa en alemán...Beck's"

De ese modo, Beck's a pesar de las desventajas de su nombre, por no tener fonéticas tan germánicas como el resto de sus competidores (Meister-Blau, Schlitz, Budweiser, Heileman, Blatz,...) consiguió hacerse con el tercer puesto del mercado.

El comercio internacional de cervezas

El mercado internacional de las cervezas tiene muchos e interesantes episodios que iré exponiendo en futuros artículos.

Si te interesa esta temática puedes encontrar más artículos en el blog de mi Web. 

Si además te interesa saber como poder aplicar las diferentes estrategias que ofrece el márketing de guerra en tu caso concreto, también puedes contactar conmigo a través de mi Web o a través de mi cuenta de LinkedIn, como prefieras.

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Antes de entrar en detalle, describiré que es el Fullfillment, cuales son las preocupaciones y expectativas de los clientes electrónicos en el comercio internacional.

Después de identificar las preocupaciones y las expectativas de los clientes "electrónicos" mencionaré las herramientas logísticas que aportan soluciones tanto para responder satisfactoriamente a los requerimientos de estos clientes "electrónicos" y a las empresas que operan a través de la multicanalidad digital a costes operativos más bajos.

 

El concepto de Fullfillment en el e-Commerce internacional

El Fullfillment no es otra cosa que cumplir con los requerimientos y expectativas de nuestros clientes.

Aplicado al e-Commerce exige tener presente que nuestros requerimientos, preocupaciones y expectativas como clientes electrónicos son algo diferentes de las que tenemos cuando compramos en los mercados físicos. Esto exigirá tener en cuenta un ligero cambio en el modo de abordar desde la empresa esas nuevas necesidades a los costes más bajos posibles.

Las preocupaciones y expectativas de los clientes en el comercio internacional

Las ventas realizadas a través de las tiendas electrónicas deben hacer frente a una serie de objeciones que no existen en las tiendas físicas. Aunque ya sabemos cuales son éstas, prefiero comentarlas para que, a pesar de la brevedad de este artículo, el análisis sea lo más completo posible.

Las principales objeciones son: el plazo de entrega, la moneda en que deberá hacerse el pago, los costes adicionales de transporte y que se cumplan las expectativas de calidad ofertadas a través de las tiendas digitales.

En el próximo punto analizamos muy resumidamente los tres primeros puntos. Sobra que comente lo necesario que resulta para asegurar las ventas futuras que la calidad ofertada en las tiendas virtuales coincida con lo que al final va a recibir el cliente. 

La logística y el Fullfillment

Acortar los plazos de entrega lo máximo posible ya no es únicamente un requerimiento del cliente electrónico, es un factor de competitividad que las empresas deben trabajar permanentemente para asegurarse una presencia permanente en los mercados, a la vez que evitar los costes adicionales de la logística inversa de las devoluciones (transportes, reposición de embalajes, posibles reparaciones del bien devuelto, etc.)

Para cumplir con la expectativa del plazo de entrega, las empresas deben afrontar de manera simultánea dos frentes diferentes: Disponer de un parque de proveedores de transportes que a la vez sean operadores logísticos y el disponer de manera permanente un stock de seguridad (además del stock de maniobra) que garantice la disponibilidad permanente de los productos ofertados a través de la Web en el almacén.

Es necesario saber como se calcula este stock de seguridad, de caras a negociar con los Marketpalces los stocks que suelen requerir a sus proveedores, dentro del escaso margen de capacidad de negociación que pueda tenerse, sobre todo ante gigantes como Alibaba, Amazon, eBay, etc.

En lo referente al parque de proveedores logísticos, es más que aconsejable tener a tres proveedores: Un proveedor A, al que por su competitividad en precios y servicios podríamos llegar a encargarle el 85% de los pedidos; un proveedor B, al que podríamos llegar a encomendarle el 10% de los pedidos y un proveedor C, al que podríamos cederle el 5% de los pedidos.

Esta distribución que comento es más que aconsejable: nunca sabemos si a nuestro proveedor A va a tener una huelga de sus empleados, si va a tener siempre camiones disponibles durante todo el año o si no va a ser objeto de adquisición por parte de otra corporación con un cambio radical en los servicios que hasta ese momento nos ha ido ofreciendo.

Si se produce alguna de estas circunstancias, tendremos las espaldas cubiertas con nuestro proveedor B, que pasará a ser A y el proveedor B, que pasará a ser C. De ese modo podremos buscar sin agobios un tercer proveedor C.  

El segundo punto: el stock de seguridad no es menos importante.

Este stock deberá cubrir el consumo previsto diario multiplicado por los días que nuestro proveedor de transportes tarda en reponer en nuestros almacenes (o almacenes físicos del Marketplace con el que trabajemos) y este resultado vuelto a multiplicar por la erraticidad de la demanda durante el tiempo de transporte hasta la reposición de las cantidades demandas.

Pero este stock es el de seguridad. Deber mos operar siempre con un stock de maniobra, que deberá cubrir el consumo de los productos vendidos entre reposición y reposición; procurando que este período de reposición sea lo más corto posible en el tiempo y sin producir roturas de stock, para conseguir el mayor número de rotaciones, a la vez que el mínimo importe de tesorería "retenido" en el almacén (El sueño de todo director financiero)

Los costes adicionales de entrega siempre son un freno en las ventas. Por ello, no estará de más el ofrecer al cliente, que sea él mismo quien se encargue de la recogida de lo comprado en las instalaciones del proveedor, más aún cuando estamos hablando de compras internacionales y donde el coste del transporte puede llegar a ser ciertamente importante.

Este escenario, aún siendo hoy en día bastante improbable, no debemos descartar que se vaya concretando a medida en que las ventas internacionales a través del e-commerce se vayan generalizando con el consiguiente incremento de la competencia.

Consideraciones finales

No he entrado en el detalle de como calcular y gestionar los stocks de seguridad y maniobra. Estos conceptos los iré exponiendo en otros artículos con algún ejemplo que permita mejor su comprensión.

Tampoco he entrado en el detalle de como contratar los transportes.

En estos momentos, tengo ya publicados algunos artículos sobre los transportes terrestres, que os pueden ayudar a la contratación, además de como calcular el coste del seguro de transportes internacionales de mercancías.

Cualquier otra cuestión o comentario, podéis exponérmelo a continuación de este artículo en mi Web. También podéis hacerlo a través de mi cuenta de LinkedIn, como os sea más cómodo.

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En ocasiones, para vender en el comercio exterior, tendremos que gestionar nosotros mismos el servicio de transportes.

Entonces, no bastará con tener un producto competitivo en precio y calidad, para ser competitivos en el comercio internacional; deberemos tener los conocimientos suficientes en la oferta de transportes, para no perder ni esa venta, que aún se está negociando, ni futuras ventas.

En este artículo voy a exponer cuales son las diferentes modalidades de servicios de transporte internacional de mercancías por carretera, para que puedas buscar y encontrar más ofertas, de las que seguramente ahora tienes.

Agencias de transportes internacionales

Son las empresas de transportes internacionales propiamente dichas. Disponen de flota propia para atender a la demanda de sus clientes y, en caso de sobre demanda, estas mismas agencias acostumbran a tener subcontratados a otras empresas pequeñas o autónomos que les permitan atender a sus clientes sin sobre coste por esta subcontratación.

No todas las empresas de transportes internacionales llegan a todos los países ni realizan todas las rutas. Convendrá hacer un trabajo de prospección para ir conociendo a cual de ellas contratar según sea el país de destino.

Tampoco todas las empresas de transportes realizan grupaje, más conocido como carga fraccionada (cuando sólo nos interesa enviar algunos palets) En este caso, también convendrá conocer cuales son las que se dedican a la carga fraccionada y a la cargar completa.

Normalmente. Las empresas que trabajan la carga fraccionada, también ofrecen el servicio de carga completa; no así a la inversa.

¿Cómo se puede conocer la oferta de transportes internacionales por carretera en España? la Forma más rápida es acudir a una feria internacional de transportes.

En España, tiene y ha tenido gran tradición el SIL (Salón internacional de la Logística), que tiene lugar en Barcelona todos los años, a principios del mes de junio.

Los transitarios

Los transitarios son intermediarios que operan entre los cargadores y los transportistas (Agencias de transportes). No disponen de flota propia. Por tanto, ofrecen precios superiores a los que se puede obtener si acudimos directamente a la empresa de transportes.

Con todo, esta alternativa es muy aconsejable cuando tenemos que exportar fuera de la Unión Europea, ya que también se encargan de la contratación de los seguros y de todos los trámites aduaneros necesarios. Sobra decir, lo importante que es en el comercio internacional conocer toda la burocrática aduanera.

Cuando se inició la Unión Europea en 1993, en España como en el resto de Europa, muchas agencias de aduanas se transformaron en agentes transitarios.

Si eres una empresa pequeña que no tiene departamento de exportación o simplemente no tienes ni idea de la oferta de transportes existentes, ésta es la mejor opción que vas a encontrar en las primeras operaciones que cierres de comercio exterior.

Eso sí, también te aconsejo que te vayas informando acerca de las diferentes agencias de transporte internacional de mercancías que puedan atender tus necesidades de exportación. Nunca es aconsejable que trabajes con un solo transitario o agencia de transportes internacionales (transportista). Siempre es preferible trabajar con dos o tres de ellos, por muy buen servicio y precio que te ofrezcan.

¿Por qué? Pues porque puede suceder, y sucede, que en aquellas épocas del año que faltan camiones para las exportaciones (generalmente en invierno) puedas quedarte colgado tu y tu cliente potencial. Además,puede darse la circunstancia de que el transportista o transitario que esté trabajando contigo sea adquirido por otra empresa y tengan una política de servicios diferente de la que hasta ahora te hayan prestado.

Los C.I.D.C. (Centros de Información y Distribución de carga)

Sólo se encuentran en las grandes ciudades. Son lugares de encuentro entre cargadores y transportistas y disponen de todas las infraestructuras que ambos necesitan para operar en el día a día (oficinas, talleres y otros servicios auxiliares)

No pueden realizar contratos de transportes, pero es bueno que lo sepas porque si tienes ocasión de acercarte a uno de ellos tendrás, de forma parecida a una feria internacional de transportes, a un montón de empresas de transporte y transitarios a los que pedir oferta. 

Normalmente, estos Centros disponen de oficinas de información en las que podrás solicitar información acerca de las empresas que ahí están ubicadas, por lo que no tendrás que ir una por una para pedir ofertas. Te bastará con llevarte la guía y pedir las ofertas desde tu oficina.

Espero que este artículo te haya sido útil. 

Tengo varios artículos sobre transportes y logística en el blog de mi web. También podrás encontrar información adicional sobre transportes internacionales, logística y comercio internacional en el feed de mi cuenta de LinkedIn.

Cualquier comentario o duda que tengas, me la puedes hacer sin compromiso alguno a través del contacto de mi web o directamente desde mi cuenta de LinkedIn.

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Para tener siquiera un conocimiento suficiente sobre la contratación del transporte internacional de mercancías es imposible exponerlo en un sólo artículo.

Esta dificultad se ve incrementada cuando incluimos tanto el transporte terrestre como el marítimo y fluvial, el transporte ferroviario, el transporte aéreo, el multimodal y el intermodal.

Sé que todos los que me seguís estáis mayoritariamente involucrados en el comercio exterior. También sabéis, porque así me lo habéis comentado algunos de vosotros, que para ser competitivos en los mercados internacionales también necesitáis saber como poder contratar este servicio, imprescindible en el comercio internacional.

Dado que el servicio de transporte de mercancías más utilizado en España es el terrestre, estos primeros artículos, los voy a dedicar a saber como contratar el transporte internacional de mercancías terrestre. Así pues, obviaré el adjetivo terrestre, para hacer una lectura más cómoda.

TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS Y COMERCIO EXTERIOR

Para un mínimo conocimiento de como contratar el transporte internacional terrestre de mercancías, va a exigir que lo exponga en siete artículos:

  • Modalidades de transporte terrestre
  • Los servicios de transporte internacional de mercancías.
  • Los tipos de carga.
  • Las limitaciones físicas en el transporte de mercancías.
  • Derechos y obligaciones de cargadores y transportistas.
  • La LOTT y el CMR
  • Modalidades electrónicas de contratación de transportes terrestre de mercancías.

Este es el orden lógico para una comprensión cuanto menos ordenada y sucinta, aplicable a la amplia variedad de transportes terrestres.

Una vez expuestos los mencionados artículos, seguirán toda una serie de artículos más específicos sobre cada uno de los artículos anteriormente mencionados. Si entre tanto, os urge conocer algún tema concreto, podéis como siempre, hacérmelo llegar a través del contacto de mi Web o, si estáis más habituados, hacerlo a través de mi cuenta en LinkedIn.

LAS MODALIDADES DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS

Hay cuatro grandes grupos de modalidad de transportes en el comercio exterior:

  • Transportes de carga general.
  • Transportes de carga Peligrosa.
  • Transportes de carga perecedera.
  • Transporte de animales vivos.

TRANSPORTES INTERNACIONALES TERRESTRES DE CARGA GENERAL

Esta es la modalidad más común. No requiere ni de medios especiales de transporte, ni que estos medios lleven equipamientos adicionales para garantizar la conservación del buen estado de la mercancía.

Otra característica muy común en esta modalidad de transporte, aunque no exclusiva, es que la mayoría de los bienes transportados van en palets.

Sólo adelantar que las medidas de los palets están adaptadas a maximizar el uso interno del camión, por eso, la mayoría de palets utilizados son los que responden a la modalidad conocida como palets europeos (1.20 m x 0.8 m).

En los servicios de transportes para la Gran Distribución (Supermercados, Hipermercados, etc.) también se utilizan los submúltiplos del palet europeo, para minimizar los costes de manipulación y reposicionamiento de mercancías en los lineales.

Otro palet utilizado es el conocido como palet americano cuyas medidas son: 1.2m x 1.0m.

Hay mercancías que por sus propias características llevan embalajes propios, como los perfiles de aluminio; otras, como el papel van en bobinas de diferentes medidas, adaptadas a las cadenas de producción.

No es baladí saber estos detalles de los palets. Cuando publique el artículo "Los tipos de carga" explicaré como estos detalles junto a otros que expondré en ese artículo, os pueden ayudar a obtener, si o si, un mejor precio del transportista para los servicios hasta ahora contratados.

TRANSPORTES INTERNACIONALES DE CARGA PELIGROSA

Como su propio nombre indica, hace referencia a aquellas mercancías que por su naturaleza son consideradas peligrosas, bien para la salud, bien para la integridad física de la población.

El transporte de este tipo de mercancías tiene unas exigencias adicionales que restringen la oferta de esta modalidad respecto a la de la carga general:

  • El conductor debe tener un permiso especial para poder transportar estas mercancías.
  • Los camiones deben estar específicamente preparados para cada una de las categorías existentes.
  • Deben ir acompañados de una documentación específica que acredite la idoneidad del medio del vehículo para su uso, fichas con instrucciones de seguridad escritas en diferentes idiomas (incluidos los idiomas de los diferentes países de paso), distintivos especiales, etc.
  • Nunca pueden circular por carreteras convencionales cuando haya la posibilidad de utilizar autopistas o autovías.

El convenio ADR de las NU es la normativa internacional que identifica cuales son estas mercancías peligrosas, su clasificación y su regulación.

TRANSPORTES INTERNACIONAL DE CARGA A TEMPERATURA CONTROLADA

Es la modalidad de transportes utilizado generalmente en el transporte de alimentos, transformados o no.

También los productos clasificados como SANDACH (productos de origen animal no destinados a consumo humano) requieren el uso de este tipo de transportes y no es fácil encontrar oferta suficiente en el mercado de transportes para el cumplimiento de según que normativa, ya que en función del producto de que se trate tendrá su propia regulación.

Existe la posibilidad de poder contratar el servicio de temperatura controlada, más conocidos como isotermos. También existen los vehículos refrigerantes, que tienen aislamiento y además una fuente de frío; los vehículos frigoríficos: vehículos isotermo con dispositivo de producción de frío y vehículos caloríficos: vehículos isotermo con dispositivo de producción de calor

TRANSPORTE INTERNACIONAL DE ANIMALES VIVOS

Del mismo modo que en las anteriores dos modalidades, el transporte de animales vivos tiene su propia normativa. Esta normativa no es aplicable cuando no se trata de un transporte comercial, estemos ante el transporte de animales de compañía por su propio dueño; o bien en transportes de animales vivos en distancias inferiores a 50 Km.

Aunque sea obvio, no está de más indicar que no pueden transportarse animales enfermos, heridos o que simplemente no estén en condiciones para hacer el transporte previsto.

Dentro del camión, habrá un espacio para cada animal, que varía en función de cada raza.

Además se establecen unos tiempos máximos de transporte, debiendo respetar unas pausas con un tiempo mínimo de descanso e intervalos de alimentación y suministro de agua.

CONCLUSIONES SOBRE EL COMERCIO INTERNACIONAL Y EL TRANSPORTE

Por obvia que pueda parecer esta primera clasificación, me va a permitir iros comentando en sucesivos artículos, conceptos y detalles que al relacionarlos con cada uno de los transportes arriba indicados, os va a ayudar a identificar diferentes modos de contratación y como esta variabilidad de la contratación afecta a vuestra competitividad en los mercados exteriores cuando tengáis que ofrecer, además del importe de la venta de vuestros productos, el coste de transporte.

Como siempre, podéis dejar vuestros comentarios y consultas al pie de este artículo, tanto si lo leéis directamente en mi Web, como si lo leéis en mi cuenta de LinkedIn.

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En este primer artículo sobre el márketing de guerra de guerrillas, tal y como ya he hecho en los artículos referidos al Márketing de Guerra o márketing dirigido a los competidores, expondré los principios que la rigen y dejaré para sucesivos artículos sobre esta estrategia de márketing, para ir profundizando más en esta modalidad de márketing, orientado a los competidores.

En un entorno tan competitivo como es el mercado exterior, convierte a esta estrategia, como la idónea a seguir por la inmensa mayoría de empresas: A las que ya compiten desde hace tiempo, les permitirá incrementar su facturación de un modo más acelerado.

A las que empiecen su andadura en el comercio internacional, les permitirá hacerlo con doble ventaja: acortar los plazos para empezar las operaciones y, sobre todo, reducir los siempre inevitables costes iniciales.

¿A qué perfil de empresas interesa más desarrollar esta estrategia?

Tal y como ya se expondrá a continuación, se observará que esta es la estrategia que deben seguir la mayoría de las empresas de cada sector económico. 

Recordemos que:

  • El márketing de guerra a la defensiva, sólo la puede desarrollar el líder.
  • La estrategia de márketing de guerra a la ofensiva sólo pueden desarrollarla aquellas empresas que por su proximidad a la empresa líder les es posible alcanzar el liderato de su sector.
  • Y la estrategia de márketing de guerra por flanqueo es la más apropiada para las empresas seguidoras.

Pues bien, la estrategia del márketing de guerra de guerrillas es la estrategia que deberán seguir el resto de las empresas de cada sector, esto es, la inmensa mayoría de ellas.

Consideraciones previas al márketing de guerra de guerrillas aplicado al comercio internacional

En los negocios, como en la guerra, la estrategia de guerrillas tiene un potencial de ventajas tácticas que permite a las pequeñas empresas prosperar en negocios dominados por auténticos gigantes empresariales.

Para desarrollar el márketing de guerra de guerrillas con éxito, lo que realmente importa, lo que hace más interesante a esta estrategia, no es el tamaño de la empresa que debe desarrollarla sino el tamaño de la competencia.

En el márketing de la guerra de guerrillas , la clave estará en ajustar las tácticas en relación a la competencia y no en relación a la propia empresa. Como ya indicó Mao-Tse-Tung en su momento: "El enemigo avanza, nosotros retrocedemos. El enemigo acampa, nosotros merodeamos. El enemigo se cansa, nosotros atacamos. El enemigo retrocede, nosotros acosamos"

Los principios del márketing de guerra de guerrillas en el comercio exterior

1er Principio: "Hallar un segmento del mercado, lo suficientemente pequeño para defenderlo"

Claro que, la primera incógnita a despejar es: ¿Qué es lo que debe ser pequeño? Puede ser pequeño el espació geográfico a conseguir o un volumen de mercado o cualquier otro factor, aspecto o característica que sea difícil de atacar por una empresa mayor.

En el mercado, como en la guerra, lo que va a ser determinante es alcanzar una superioridad de fuerzas, de ahí la necesidad de tener que reducir el campo de batalla con miras a poder alcanzar una superioridad de las propias fuerzas.

Del mismo modo que la importancia del tamaño del pez depende de la pecera en la que se coloca, así de grande será: Cuanto más pequeña sea la pecera, "más grande" será el pez.

Una forma tradicional de márketing de guerrillas es la geográfica.. 

Otra estrategia clásica ha sido la de concentrarse en un nicho de mercado que pueda defenderlo contra el líder del mercado.

Los casos más claros son aquellas empresas de seguros que en lugar de trabajar todos los ramos se concentran en uno muy específico: seguros de decesos, seguros de salud, etc.)

Tanto el márketing de flanqueo como el de guerrillas se asemejan bastante. Pero hay un diferencia clave que las distingue por completo: en el márketing por flanqueo, el objetivo es lanzar deliberadamente un ataque cerca de la posición del líder. En el márketing de guerrillas, la clave está en tomar un segmento lo suficientemente pequeño como para poder convertirse en su líder.

La mayoría de los fracasos de las empresas que adoptan esta estrategia de guerrillas ha sido debido a que han tomado un trozo de mercado demasiado grande ¿Cómo? Lanzando demasiados productos en demasiados mercados y en áreas demasiado grandes.

2º Principio: "No importa cuanto éxito se logre, nunca hay que actuar como el líder"

Una de las debilidades más comunes en las grandes empresas está en que una gran parte de los empleados trabajan para sus otros compañeros, de modo que sólo una parte muy minoritaria es la que realmente se está "peleando" en el mercado.

Por tanto, las pequeñas empresas deberán abandonar todo organigrama formal y tendrá que ser lo más plano posible, para darle la flexibilidad y velocidad en la toma de decisiones que carecen muchísimas empresas grandes.

Esto fue lo que hizo Vitalicio Seguros en la conocida "Década prodigiosa" en poco menos de diez años pasó de facturar 5.000 millones de pesetas a facturar más de cien mil millones de pesetas, de modo que se convirtieron en el líder español de seguros y con menos de la mitad de personal del líder al que destronó hasta su adquisición por Generalli: Mapfre.

3er Principio:" Estar preparado para retirarse rápidamente ante una noticia de último momento"

Saber retirarse a tiempo, va a permitir a las empresas a poder seguir luchando en otra ocasión.

Las empresas que emprenden este tipo de estrategias (las más pequeñas en sus respectivos mercados) tampoco tienen tantos recursos como para poder dedicarlos indefinidamente.

La estructura plana que he comentado en el anterior punto, ve aquí su lado práctico: Puede saltar con más facilidad que las grandes empresas a otros huecos del mercado.

Consideraciones finales

Me he dejado muchísimas cosas muy interesantes que ya iré exponiendo en futuros artículos. Entre tanto, podéis ir leyendo el resto de artículos que tengo publicados en el blog de mi Web.

Como siempre, quedo a vuestra disposición a través tanto de mi cuenta de LinkedIn, como de la pestaña de contacto de mi Web para atender vuestros comentarios y sugerencias.

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